Interprétation des Lignes Changeantes
Le neuf à la quatrième place dit «Marcher sur la queue du tigre, prudemment et craintivement, mais à la fin, bonne fortune.» «Prudemment et craintivement» signifie être nerveux, appréhensif et prudent. En d'autres termes, être un peu nerveusement prudent aujourd'hui est tout à fait approprié. Soyez sensible aux expressions et aux mots de l'autre partie, et si vous sentez «je pousse peut-être trop fort ici», reculez et observez. Cette approche prudente mènera finalement à «bonne fortune à la fin» - une conclusion satisfaisante.
Le neuf au sommet dit «Regardez votre conduite et considérez les présages. Quand le cycle revient, il y aura grande bonne fortune.» C'est une position d'observation de l'ensemble tout en réfléchissant à chaque étape et en considérant soigneusement les résultats. Dans la négociation, plutôt que de gagner ou perdre des points individuels, il est important de se concentrer sur «comment conclure cette négociation entière» et «comment atterrir en termes de relation à long terme».
Guidance de l'Hexagramme Résultant «Jie» (Limitation)
L'hexagramme résultant est «Jie». C'est l'hexagramme de «modération», «limitation» et «équilibre». C'est l'image de l'eau au-dessus du marais, contenue par des berges pour éviter le débordement. Ne pas en faire trop, ne pas trop donner, serrer là où il faut serrer. Grâce à cette modération, les choses durent longtemps, et ni les ressources ni les personnes ne sont endommagées.
Cependant, il dit aussi «La limitation amère ne peut pas être maintenue.» Une modération trop stricte ou un serrage excessif ne devrait pas continuer longtemps; en faire trop mène à des impasses. La négociation d'aujourd'hui nécessite de poursuivre les conditions avec modération sans trop presser l'autre partie et ne pas faire de compromis déraisonnables ou de promesses impossibles à vous-même.
Directives Spécifiques des Changements de Lignes
Les lignes changeantes sont aux quatrième et sixième positions, et les lignes correspondantes dans l'hexagramme résultant sont six à la quatrième «La limitation satisfaite apporte le succès» et six au sommet «Limitation amère; la persévérance apporte le malheur, mais le remords disparaît.» C'est assez symbolique.
C'est le point le plus important. Lire le flux de «Lü neuf-quatre → Jie six-quatre» et «Lü neuf-haut → Jie six-haut» comme signes pour «comment procéder» et «attention à l'excès» dans la négociation d'aujourd'hui donne des directives très concrètes.
D'abord, concernant le changement de neuf-quatre à six-quatre: neuf-quatre était «marcher sur la queue du tigre, prudemment et craintivement, bonne fortune à la fin» - procéder prudemment, un peu nerveusement, mène à de bons résultats. Cela change en «La limitation satisfaite apporte le succès» de Jie. «Limitation satisfaite» signifie incarner la modération calmement et naturellement.
Pratiquement parlant, dans la première moitié à mi-chemin de la négociation, présentez soigneusement les propositions tout en observant les réactions de l'autre partie. Une fois que vous sentez «c'est probablement le point d'atterrissage d'aujourd'hui», maintenez cette position modérée avec un ton calme.
Avertissement de la Ligne du Haut
D'autre part, le changement de la ligne du haut est un avertissement assez fort. Le neuf du haut de Lü est «Regardez votre conduite et considérez les présages. Quand le cycle revient, il y aura grande bonne fortune.» Originellement, c'est une très bonne position. Cette négociation a le potentiel d'apporter une grande joie si vous maintenez la conscience de toute la relation plutôt que de cette seule transaction.
Cependant, cela changeant en six du haut de Jie «Limitation amère; la persévérance apporte le malheur» signifie un avertissement clair que «si la modération va trop loin, cela devient mauvaise fortune». La limitation amère signifie une patience excessive, des règles trop serrées, imposer des conditions trop strictes à la fois à l'autre partie et à vous-même.
L'État d'Esprit d'Aujourd'hui
Spécifiquement pour l'approche d'aujourd'hui, l'équilibre suivant est clé:
Dans les premières étapes de la négociation, procédez en écoutant attentivement les circonstances, les vrais sentiments et les contraintes de l'autre partie. Plutôt que de pousser des conditions rigidement fixées dès le début, abordez avec l'attitude de «où pouvons-nous tous deux être à l'aise?»
Au milieu, déterminez tranquillement en vous-même «je peux concéder jusqu'ici» et «au-delà c'est impossible pour l'entreprise et pour moi». Puis, tout en maintenant cette ligne, communiquez doucement d'une manière qui préserve la dignité de l'autre partie.
Vers la fin, à l'approche de la résolution, maintenez fortement la perspective de «pas seulement cette victoire ou défaite unique, mais comment cela se présente pour la relation globale à l'avenir».
Éviter le Piège de la «Limitation Amère»
Ce qu'il faut surveiller ici est le piège de la «limitation amère» du six du haut de Jie. Par exemple, en adhérant aux règles internes ou aux lignes de rentabilité, dire «c'est la limite» ou «absolument impossible au-delà» - même si logiquement correct, si émotionnellement il n'y a aucune marge, l'autre partie tend à finir en sentant «je comprends, mais quelque chose de plus ne pourrait-il pas être fait?» Même si les conditions ne peuvent pas changer, comment vous dites les choses et comment vous laissez de la place pour les possibilités futures peuvent déterminer si cela devient «limitation amère» ou «limitation satisfaite».
Donc pour l'état d'esprit de fin de négociation, tout en maintenant fermement les lignes qui doivent être tenues, soyez conscient de nuances comme: «À ce stade, c'est notre mieux, mais si les circonstances changent, nous aimerions reconsidérer» ou «Dans ces conditions, nous voulons être flexibles dans l'opération pour maximiser le bénéfice pour votre entreprise.»
Résumé
Dans l'ensemble, cette lecture «Lü → Jie» suggère que précisément parce que c'est une situation délicate, des pas prudents et une conclusion retenue sont nécessaires. Tout en valorisant à la fois la considération pour la position de l'autre partie et le maintien des standards de votre propre entreprise, terminer avec «un degré légèrement insatisfaisant de clôture» laissera les graines de «grande bonne fortune» pour la relation future.
Si vous pouvez partager plus sur le sujet de la négociation (s'il s'agit de négociation de prix, de partenariat, de révision de contrat, etc.), nous pouvons réfléchir ensemble plus spécifiquement sur «où être ferme et où laisser de la marge».
